Разработка мотивации

Рыночный оклад менеджера по продажам vs возможность нанять за эти деньги.

Качество менеджеров по активным продажам ярко делится по уровню оклада (или, хитрость в пользу работодателя, — гарантированного дохода в первый месяц работы, об этом в конце).

Заключения на основе сквозной аналитики соискателей и 220 групповых собеседований, проведенных за 2018 год:

◾️20-29к 

Кто приходит:

"тетушки" из колл-центр с прозвона базы по скрипту,

соискатели, которых никто другой не берет.

Студенты,

"старички" (45+, да, после 40 на линейную позицию — старички),

соискатели на неполную занятость.

Как работает:

Соискателей соберете только соврав о размере оклада = работать очно с лютым негативом. Даже на 30к звать — бесполезная трата времени. Соискатели кладут трубки, даже рассказать ничего не успеете.

◾️30-39к

 Кто приходит:

иногда попадаются сотрудники из крупняка, где им недоплачивали, вроде макдональдса и сбера.

Рваный опыт,

опыта нет или до полугода. 

кого не взяли работодатели на собеседованиях.

Попадаются и профессионалы рынка (если знают, сколько заработают у вас на вашем продукте), но мало.

Как работает:

Соберете соискателей, но крайне непросто — дойдут 5-30% повторно подтвердивших присутствие >> группы не собираются. Конверсии в выход на работу чудовищно низкие.

Кого и кто может нанять:

понятный продукт без холодных звонков, сопровожденцы. Активных продажников подобрать — утопия.

◾️ 40-44к  

Кто приходит:

«дно» рынка, уровень торговых представителей.

Опыт встречается, реальных продаж, если кто и делал то мало и несистемно.

Как работает:

Выбираем из тех что есть. Собрать группу можно на крупный бизнес с понятным продуктом, на малый бизнес можно, но все еще тяжело. По конверсиям плохо: ~1-3 работает из 10 офферов.

◾️ 45-49к

Кто приходит:

попадаются вменяемые МПП. Расчитывать на сильных продажников наивно, только на везение.

Продавали в опыте работы, не факт что успешно. Хорошо, если знают 5 этапов продаж и накинуть пару вопросов на выявление потребностей. Хорошо, если в наличии минимальная логика и интеллект. Можно на эти условия собирать, непросто но можно.

◾️50к

Кто приходит:

граница рыночных условий, треть вменяемы.

Есть кого брать, 5-10% группы — хорошие и адекватные ребята. Группу соискателей соберёте, есть из кого выбирать. Не фонтан конечно, но рабочая история.

◾️51-59к

 Кто приходит:

с небольшим но опытом в рынке = "профессионалы" и те, кто думают, что они профессионалы. Можно требовать навыки продаж. Можно даже проверить на знание СПИН (даже процентов 10-20 могут знать что-это такое). У половины есть интеллект на лице. Группы собираются хорошо, есть из кого выбрать, можно даже попривередничать

◾️60-74к

Кто приходит:

можно привередничать и выбрать адекватов с рынка с узкими навыками. Можно даже "похантить" людей из компаний. Незачем это делать, правда, но можно, вы ж это любите.

◾️74-99к

Кто приходит:

КАМы, ребята с разным опытом управления = умением взять на себя хоть минимальную ответственность за работу,

изредка можно даже толкового руководителя группы найти — рынок не растет, зарплаты тоже — народ перестает привередничать (но узкий с рынка, кто себе цену знает может и больше просить).

ПРАВИЛА (установлены эмпирически, не суммируются):

➕ Полностью белый влияет несильно — для ~10% воронки соискателей белый доход — обязательное условие. Получите их дополнительно к воронке.

➕ Компания-эстэблишмент (банк, страховая) может накинуть те же 2-5000 руб. в восприятии компании

➕ Отличный PR у компании — знают все (условный Тинькофф) — может дать от +5000 до +10'000 в восприятии мотивации компании. Но вообще не гарантирует повышение адекватности соискателей. Позволяет скинуть пару-тройку лет со среднего возраста соискателей. Не надо долго рассказывать про работу и компанию. Можно устроить дополнительный критерий отсева.

➕ Красивый офис может увеличить конверсию в выход на работу, но и пожелания по деньгам тоже может увеличить (мол: "пусть богатеи заплатят")

➕ Офис в Москва-сити на 5-10% увеличивает конверсию в доходимость, качество по практике либо то же, либо хуже (добавляются гастролеры, которые ведутся на понт), мы таких по ответам на анкеты режем. Может скинуть -5к, в ярких случаях -10к к воспринимаемому уровню дохода.

➕ Понятный продукт: либо его знают, либо пользовались и видели, либо нравится по ценностям (не кредиты) — может значимо накинуть к воспринимаемому размеру дохода.

➕ Харизматичный собственник или крутой директор/руководитель/супервайзер — может помочь сбить "звезду" и скинуть 5-10к с ожиданий по доходу менеджера. Работает разово очно на собеседовании в купе с офисом и продуктом. Необходимо регулярно подкреплять, но работает.

➕ Если в текущем отделе продаж 5-10-15 и больше менеджеров — можно накинуть +5к к воспринимаемому уровню дохода — ну работают же ребята, получается зарабатывать у них, раз держатся.

➕ Толковые, стабильные и понятные ниши, вроде FMCG — могут накинуть +5к к планке воспринимаемого уровня дохода.

➕ Фанаты бренда и фанаты собственника могут зайти в бизнес с -5-20к по планке стартового дохода. Другой разговор что большинство подобных историй — про невменяемых соискателей.

➕ Стартап с голой жопой (0-2 человека в отделе) — скидывайте -5-10к с воспринимаемого уровня дохода. Вменяемые спросят про размер среднего чека и цикл сделки и вы сядете с ответом в лужу — выше фикс, красивые истории — может и зайти на романтике.

ДОПОЛНЕНИЯ:

если вы харизматичный собственник с отличным продуктом, частично белым доходом и красивым офисом, то все одно ниже 40-45к будут приходить овощи. Можно ставить 50к (гарантией, оформить недели через 2-4, чуть снизить %, чтобы старички не обижались и просто поднять качество соискателей)

Если вы в регионе — вычитайте % средней разницы дохода МПП в регионе относительно

МСК ИСКЛЮЧЕНИЯ:

◾️ 1 к 50 что придет сотрудник, который не знает себе цену. Например вы — его первое собеседование за последние 3 года или он сегодня слез с поезда Саратов-Москва и пришел к вам на собеседование.

◾️ Узконишиевые специалисты, которые привыкли работать на определенных условиях. Например Риелторы — по сути, те же менеджеры по продажам. В >95% случаев работают без оклада за процент от сделок. Сюда же — торговые представители, операторы входящей линии, прорабы, агенты. Если захотите взять с рынка людей, которые не работали в вашей специфичной области — без шансов. Но профессионала, который знает сколько заработает на вашем продукте — да, можно. Ток таких на рынке — слёзы.

◾️ «А вот я себе взял троих! Работают же с окладом 25!» — нутк выше про то и речь. Ток вы их энергией своей заливать будете, пока на нормальный уровень дохода не выйдут. Да и не лукавьте про количество ребят, которых надо было посмотреть, для того чтобы нанять этих трех. Вы б уже отдел из 7-8 человек бы толковых держали, если бы платили +- по рынку.

ХИТРОСТИ:

◾️ Гарантированный доход первого месяца = хорошее оправдание низкого оклада в голове соискателя. Только так сейчас его можно продать для соискателей, которые не занимались продажей именно вашего товара. Да, за гарантированный доход вы потребуете от соискателя выполнения количественных и качественных показателей, но при этом соискатель будет понимать, что в конце месяца ему будет чем заплатить за квартиру, на что купить себе покушать и сходить в кино. Работает.

◾️ Оклад примерно равен проценту доходимости соискателей до собеседования после подтверждения присутствия на собеседовании. Т.е. 30к оклад — из подтвердивших повторно присутствие, до собеседования дойдут 30% 
 

Нужны эффективные сотрудники? Звоните:
Полное или частичное копирование материалов допускается при размещении активной ссылки